Conseiller avec impact : Coaching orienté client dans le secteur financier

Groupe cible

Cette formation peut être suivie par des professionnels occupant des fonctions où le contact avec les clients est central, telles que :

• des personnes conseillant les clients sur des produits et services financiers, tels que les assurances, les prêts, les investissements ou les plans de pension ;
• des professionnels gérant les relations avec les clients et fournissant des conseils stratégiques pour soutenir le client dans ses décisions financières ;
• des consultants accompagnant les clients dans des processus de prise de décision complexes, par exemple dans le secteur bancaire et des assurances ;
• des employés qui, dans leur travail quotidien, aident les clients et les guident à travers le parcours de conseil, en se concentrant sur l'orientation client et l'accompagnement.

Ce public se compose de professionnels cherchant à améliorer leurs compétences en conseil tout en construisant des relations client durables, mettant l'accent sur le coaching et l'accompagnement plutôt que sur la vente directe.

Connaissances préalables

Formation de niveau de base : cette formation ne requiert aucune connaissance préalable et couvre la base du sujet.

Programme

CONTENU

• Vente & conseil : un jeu mental avant tout
  • Si vendre est facile, pourquoi est-ce si difficile ?
    • Statistiques frappantes sur les ventes
    • À la racine du problème
    • Un processus de vente n'est pas un processus de production
    • Obstacles immatériels
  • Le fonctionnement défaillant de notre cerveau
    • Deux systèmes, de nombreuses erreurs de construction
    • Ce qui joue en faveur d'un conseiller
      • La résistance universelle au changement
      • La vision tunnel, où une transaction de vente meurt dans le silence
      • Les ancres sont sous l'eau
      • Le client répond à une question difficile par la réponse à une question facile
      • Oui, mais cette administration doit-elle être en ordre ?
      • Les personnes et les évaluations, cela se termine rarement bien
• Coaching : les bases
  • Les caractéristiques d'un véritable coaching
    • Personnel
    • Concret
    • Orienté vers l'avenir
    • Non directif mais accompagnant
  • Modèles de coaching qui peuvent s'insérer dans une conversation de vente
    • 4D,  Polarités, Comptabilité en partie double, Quadrants de base d'Ofman, GROW, OUTCOME, TOTE & Nudging
  • Qu'est-ce qui fait d'une question une question de coaching ?
    • OR
    • La question d'un million
    • Écoute active
• Coach votre client vers la prochaine décision
  • La première répétition ou votre meilleure performance ?
  • Coaching Feng Shui
    • Les pièges du bureau ou de la salle de réunion
    • Être bien assis est à moitié gagné
    • Combien de temps cela doit-il durer ?
  • Apprenez à connaître votre client
    • Prendre du recul sur le contexte
    • Zoomer sur la personnalité
  • Pas de solution sans un besoin spécifique
    • Le besoin derrière le besoin
      • Pour le G de GROW
      • Ici aussi, prendre du recul sur le contexte
      • Zoomer : valeur ajoutée pour le client
    • LA solution !
    • Nudging, peut-on le faire maintenant ?
    • Rien de mieux qu'une démonstration
    • Présenter sans présentation
    • Racontez une histoire
    • Restez toujours en contact, vérifiez toujours. Et revérifiez !
• Coaching des objections
  • La bonne approche
    • Montrer de l'empathie
    • Rendre collectif
    • Explorer la véritable raison
    • Résoudre au bon niveau
    • Vérifier et approfondir
  • Objections classiques
    • Prix
    • Produit
    • Réputation
    • Timing
  • Une base de données pleine d'objections

Avec cette approche, vous ne vous concentrez pas sur la "vente" d'un produit ou d'un service, mais sur le conseil efficace de votre client, basé sur ses véritables besoins et questions.

INFORMATIONS PRATIQUES

• Durée : 1 journée de formation (6 heures de formation)
• Heures : 09:00 à 17:00
• Lieu : Febelfin Academy : Phoenix building, Boulevard du Roi Albert II 19, 1210 Bruxelles

Méthodologie

Une « Formation en classe » se suit en présentiel en groupe. Vous êtes présent avec les autres participants et le professeur à un moment convenu dans la même salle de cours. Il existe des possibilités d'interaction et de feed-back, tant des participants à l’enseignant qu’inversement. Le matériel didactique se compose comme base d’une présentation via la plateforme d’apprentissage MyFA, complétée de supports divers tels que syllabus numérique, présentation, extraits audiovisuels…