Adviseren met impact: Klantgericht coachen in de financiële sector
Ik schrijf in op de interesselijst
Als financieel adviseur werk je in een steeds complexere omgeving, waar klanten beter geïnformeerd zijn en de concurrentie toeneemt. Deze opleiding helpt je om effectief advies te geven door inzicht te krijgen in de mentale processen die het advies geven beïnvloeden, zowel bij jou als bij je klanten.
De doelstellingen van deze opleiding zijn:
- Inzicht krijgen in de invloed van onbewuste patronen en vooroordelen op je eigen denken en handelen, en dat van je klanten.
- Coachingtechnieken leren die je in staat stellen om klanten op een natuurlijke manier naar hun eigen inzichten te begeleiden.
- Vaardigheden ontwikkelen om klanten effectiever te helpen bij het nemen van beslissingen die aansluiten bij hun behoeften, zonder druk uit te oefenen.
Totale prijs *
Leden: € 550
Niet-leden: € 650
Partners/ BZB: € 550
Incompany: op maat, prijzen op aanvraag
* Prijs: prestatie in het kader van permanente beroepsopleiding, vrijgesteld van BTW
Geef ons jouw interesse door indien er geen datum beschikbaar is, de geplande datum voor je niet past en/of deze sessie volzet is. Van zodra een vijftal personen ingeschreven zijn op de interesselijst stellen wij jou een nieuwe datum voor. Jouw inschrijving op de interesselijst is kosteloos en zonder enige verplichting.
Doelgroep
De opleiding kan gevolgd worden door professionals in functies waarbij klantencontact centraal staat, zoals:
- personen die klanten adviseren over financiële producten en diensten, zoals verzekeringen, leningen, beleggingen of pensioenplannen;
- professionals die relaties met klanten beheren en strategisch advies geven om de klant te ondersteunen bij financiële beslissingen;
- consultants die klanten begeleiden bij complexe besluitvormingsprocessen, bijvoorbeeld binnen de bank- en verzekeringswereld;
- medewerkers die in hun dagelijks werk klanten helpen en hen door het adviestraject leiden, met een focus op klantgerichtheid en begeleiding.
Deze doelgroep bestaat uit professionals die zowel op zoek zijn naar het verbeteren van hun adviesvaardigheden als het bouwen van duurzame klantrelaties, waarbij de nadruk ligt op coaching en begeleiding in plaats van directe verkoop.
Vereiste voorkennis
Basic level opleiding: deze opleiding vereist geen voorkennis en behandelt de basisprincipes van het onderwerp.
Programma
INHOUD
- Sales & advies is vooral een mentaal spel
- Als verkopen gemakkelijk is, waarom is het dan zo moeilijk?
- Opmerkelijke statistieken over verkopen
- Naar de kern van het probleem
- Een verkoopproces is geen productieproces
- Immateriële obstakels
- De gebrekkige werking van ons brein
- Twee systemen, veel weeffouten
- Wat een adviseur parten speelt
- De universele weerstand tegen verandering
- Tunnelvisie, waar een verkoopdeal een stille dood sterft
- Ankers liggen onder water
- De klant beantwoordt een moeilijke vraag met het antwoord op een gemakkelijke vraag
- Ja, maar die administratie moet toch ook in orde zijn?
- Mensen en evaluaties, dat loopt zelden goed af
- Als verkopen gemakkelijk is, waarom is het dan zo moeilijk?
- Coaching: de basis
- De kenmerken van echte coaching
- Persoonlijk
- Concreet
- Toekomstgericht
- Niet sturend maar begeleidend
- Coachingmodellen die mogelijk passen in een verkoopgesprek
- 4D, Polariteiten, Dubbele boekhouding, Kernkwadranten van Ofman, GROW, OUTCOME, TOTE & Nudging
- Wat maakt van een vraag een coachvraag?
- GOUD
- Dé vraag van 1 miljoen
- Actief luisteren
- De kenmerken van echte coaching
- Coach uw klant naar de volgende beslissing
- De eerste repetitie of uw beste performance?
- Coaching Feng Shui
- De valkuilen van kantoor of vergaderzaal
- Goed gezeten is half gewonnen
- Hoelang mag dit allemaal duren?
- Leer uw klant kennen
- Uitzoomen op de context
- Inzoomen op de persoonlijkheid
- Geen oplossing zonder een specifieke nood
- De nood achter de nood
- Voor de G van GROW
- Ook hier uitzoomen op de context
- Inzoomen: toegevoegde waarde voor de klant
- Dé oplossing!
- Nudging, mag het nu?
- Niets beter dan een demonstratie
- Presenteren zonder presentatie
- Vertel een verhaal
- Altijd contact houden, altijd checken. En dubbelchecken!
- De nood achter de nood
- Bezwaren uit de wereld coachen
- De juiste aanpak
- Empathie tonen
- Collectief maken
- Peilen naar de echte reden
- Oplossen op het juiste niveau
- Checken & doorvragen
- Klassieke bezwaren
- Prijs
- Product
- Reputatie
- Timing
- Een database vol bezwaren
- De juiste aanpak
Met deze aanpak richt je je niet op het "verkopen" van een product of dienst, maar op het effectief adviseren van je klant, gebaseerd op hun echte noden en vragen.
PRAKTISCHE INFORMATIE
- Duurtijd: 1 lesdag (6 lesuren)
- Uren: 09:00 tot 17:00
- Plaats: Febelfin Academy: Phoenix building, Koning Albert II-laan 19, 1210 Brussel
Methodologie
Een ‘Klassikale opleiding’ volg je in groep. Je bent samen met de andere deelnemers en de docent aanwezig op een afgesproken tijdstip in hetzelfde leslokaal. Er is mogelijkheid tot interactie en feedback, zowel van de deelnemers naar de docent toe als omgekeerd. Het lesmateriaal bestaat als basis uit een presentatie via het MyFA leerplatform , aangevuld met diversen zoals (digitale syllabus, presentatie, audiovisuele fragmenten, …).
Docenten
Filip Palmans
Private banking & asset management
Retail banking
Personal development
