Vingt ans après l'entrée en vigueur de la première directive MiFID, les principes fondamentaux restent les mêmes : informer correctement le client et comprendre réellement ses besoins. Cependant, le monde dans lequel évoluent aujourd'hui les professionnels de la finance a profondément changé. La digitalisation, la durabilité, les nouvelles réglementations européennes et des clients toujours mieux informés rendent le processus de conseil plus complexe que jamais. La formation continue est donc devenue un facteur clé de succès pour tous les professionnels concernés par MiFID et AssurMiFID.
Pour cet article, nous avons rencontré Gregory Machenil, Director Regulatory & Transversal Lines chez Febelfin, et Jim Demets, Expert Compliance Advisor chez KBC. Chacun, à travers son expertise, apporte son regard sur une même question : comment continuer à offrir un conseil de qualité dans un secteur en constante évolution ?
« Informer correctement le client et comprendre ce dont il a réellement besoin reste aujourd'hui tout aussi important qu'il y a vingt ans. »
Selon Gregory, les professionnels financiers ont dû faire face non seulement à une réglementation plus dense, mais également à un contexte totalement nouveau. Là où les échanges se faisaient principalement en agence il y a quelques années, les services financiers sont désormais largement digitalisés. Les investisseurs sont également mieux informés et arrivent souvent préparés aux entretiens.
Cela ne signifie pas que l'essence du métier a changé. Les principes fondateurs de MiFID restent les mêmes : informer le client et comprendre ses besoins. Mais ces principes s'inscrivent aujourd'hui dans un environnement marqué par la digitalisation, les exigences de transparence, la durabilité et des règles toujours plus nombreuses.
Les conseillers doivent donc maîtriser la réglementation, savoir l'appliquer et être capables de l'expliquer de manière claire et compréhensible aux clients.
« La relation entre un banquier et son client reste avant tout une relation de confiance. Bien connaître son client est indispensable pour pouvoir le conseiller correctement, tant sur le plan des investissements qu'au regard de la réglementation. »
Pour Jim, un élément reste central : la confiance.
Selon Jim, le profilage du client ne doit jamais être considéré comme une simple obligation administrative. Une bonne connaissance du client constitue la base d'une relation durable et d'un conseil réellement adapté à sa situation.
Les exigences KYC apportent également une réelle valeur ajoutée. Elles permettent d'intégrer naturellement les questions de profilage dans la conversation commerciale afin d'éviter qu'elles ne deviennent un simple exercice de conformité.
Les attentes envers les professionnels financiers continuent d'augmenter. Gregory constate que réglementation, durabilité, technologie et évolution des attentes des clients se rejoignent désormais dans le processus de conseil.
Jim observe la même tendance. Les conseillers doivent aujourd'hui combiner orientation client, connaissance approfondie des produits et des marchés financiers, compréhension de la réglementation et capacité à utiliser l'intelligence artificielle. Les clients disposent de davantage d'informations et remettent plus souvent en question les approches traditionnelles.
Pour les deux experts, la formation permanente n'est plus une option.
Gregory souligne que le secteur financier est l'un des secteurs les plus réglementés. Afin de préserver leur crédibilité et la confiance des clients, les collaborateurs doivent régulièrement actualiser leurs connaissances.
Jim partage cette conviction. Dans un monde qui évolue à grande vitesse, les conseillers doivent continuellement développer leur expertise afin d'apporter une réelle valeur ajoutée à leurs clients.
La réglementation continuera d'évoluer dans les années à venir. Gregory cite notamment l'impact attendu de la Retail Investment Strategy (RIS) ainsi que l'importance croissante du concept de Value for Money dans le cadre réglementaire européen.
Jim rappelle toutefois que la réglementation ne doit pas être perçue comme un obstacle. Bien au contraire : elle constitue une opportunité pour mieux connaître les clients, mieux les protéger et leur offrir un meilleur conseil. C'est ainsi que se construisent des relations de confiance durables.
Digitalisation, durabilité, nouvelles réglementations et évolution des attentes des clients renforcent la nécessité de se former tout au long de sa carrière. Des connaissances à jour permettent de mieux informer les clients, de poser les bonnes questions et de fournir un conseil de qualité.
Les formations MiFID et AssurMiFID couvrent aujourd'hui des thématiques telles que la réglementation, le conseil en investissement, la product governance, la durabilité ou encore la compliance.
